Steffen Wernsdörfer

Ein IT-Startup schaltet eine Stellenanzeige für einen Senior Developer. Benefits: Obstkorb, Kickertisch, flexible Arbeitszeiten. Gehalt: über Branchendurchschnitt. Ergebnis: drei Bewerbungen in zwei Wochen. Alle unqualifiziert.

Ein Traditionsunternehmen sucht Pflegekräfte. Stellenanzeige in der Lokalzeitung, auf Indeed, in Facebook-Gruppen. Ergebnis: keine einzige Bewerbung.

Die Frage ist nicht: Warum kommen keine Bewerbungen? Die Frage ist: Warum sollten sie?

Ein Expeditiver teilt sich keine Welt mit einem Traditionellen.

Beide leben in Deutschland, beide zahlen Steuern, beide nutzen dieselbe Infrastruktur. Aber sie leben in völlig unterschiedlichen Realitäten. Der eine streamt auf Netflix, der andere schaut ARD. Der eine kauft bei Flaschenpost, der andere im Edeka. Der eine hört Podcasts, der andere Radio. Ihre Werte, ihre Ästhetik, ihre Sprache – alles unterschiedlich.

Als Ford in den 1960er Jahren seine „Muscle-Cars“ auf den Markt brachte, ging das Unternehmen von einer klaren Zielgruppe aus: junge Männer, die PS-starke Autos wollten. Die Verkaufszahlen explodierten. Ford steigerte die Motorleistung, optimierte das Design, baute größere Motoren ein. Und dann brachen die Zahlen plötzlich ein.

Der Grund: Ford hatte die falsche Zielgruppe analysiert. Die Käufer waren keine jungen Männer. Es waren Männer mittleren Alters, die sich ein Stück Jugend zurückkaufen wollten. Als Ford die Autos immer PS-stärker machte, verlor das Produkt seinen ursprünglichen Nutzen – die Erinnerung an die eigene Jugend. Was blieb, war ein Motor. Kein Traum mehr.

Diese Geschichte zeigt, worum es bei Zielgruppenanalyse wirklich geht: nicht darum, wer ein Produkt kauft, sondern warum.